Tras 36 horas de vuelo y 19 mil kilómetros, funcionarios y empresarios empiezan mañana las negociaciones para vender productos locales.
El acercamiento personal, el vínculo, es la prioridad en China a la hora de hacer negocios. Dicen los que trabajan para empresas de este país y los que tienen varios viajes sobre sus espaldas para vender la producción mendocina que nunca hay que encarar una negociación por el “principio” al modo occidental.
Lo primero es conocer al que está enfrente, incluso saber de su vida personal, y no los términos del contrato. Eso es lo que en China se conoce como “guangxi”. De lo contrario, no hay negociación que termine bien. Tal vez por eso es que aún no parecen verse los frutos de las anteriores giras y siempre es aceptable algún escepticismo.
La paciencia y el estilo -si se quiere indirecto- de los chinos choca con las urgencias argentinas, que siempre están buscando una tabla de salvación de la economía. En el pasado, se llegó a hablar incluso de un plan de viviendas de construcción no tradicional que sería financiado por empresas de este país y que nunca se concretó.
Es cierto que las ventas mendocinas a China se duplicaron y más los últimos años (de 10 a 25 millones de dólares), pero la base de la que se parte es exigua y ese monto es muy poco teniendo en cuenta el potencial del mercado y nuestras ventas a EEUU y Brasil.
La delegación del Gobierno de Mendoza llegó ayer a Shanghái. Es la cuarta misión con peso político en siete años y tres de ellas fueron encabezadas por gobernadores (una Celso Jaque y dos Paco Pérez). El actual mandatario, Alfredo Cornejo, delegó en su ministro de Infraestructura, Economía y Energía, Martín Kerchner, la representación.
Aunque algunos ven otro gesto para darle protagonismo a Kerchner, uno de los anotados en la carrera para sucederlo en 2019, lo cierto es que Cornejo tiene otro viaje, a México, que se superpone con la gira oriental. Pero ya les prometió a empresarios chinos que lo visitaron hace unas semanas que el año que viene, antes de terminar su mandato, irá.
En Shangai, a lo Marco Polo
Shanghai es una muestra de ese potente mercado que gobernantes y empresarios sueñan conquistar, devenidos en una suerte de Marco Polo de la globalización y el siglo XXI que anhelan su propia “ruta de la seda”.
La ciudad, que en los últimos diez años pasó de 18 a 25 millones de habitantes, es una metrópolis de tinte futurista, con torres iluminadas en las riberas del río, que atrae a turistas y hombres de negocios de todo el mundo y se confunde con los edificios que dejaron como legado sus tiempos bajo dominio británico y francés.
Por estos días está particularmente alterada porque mañana se inaugura la exposición internacional que será habilitada formalmente por el presidente del país, Xi Jinping, lo que ha generado un celoso e inusual operativo de seguridad, con asueto incluido en la ciudad.
Pero los 19 mil kilómetros y 36 horas de viaje (25 de vuelo más las 11 de esperas en aeropuertos) que separan a nuestra provincia de esta megaciudad y polo comercial chino hablan de la distancia física pero también, sobre todo, cultural.
Sabedores de que en China los negocios no se cierran de un día para otro, Kerchner y los directivos de ProMendoza buscan mostrarse cautos, pero a la vez no pueden ocultar que sueñan con que algún día el operativo seducción dé los resultados esperados. 
Un mendocino que trabaja para una gran empresa china lo explica desde su experiencia: “Mientras todas las grandes potencias se cierran, China se abre, pero el problema es que todos quieren venderle y entonces la competencia es día a día. Hay que respetar su estilo y sus tiempos, nunca avasallarlos”.
La agenda comienza mañana con dos reuniones clave. Una, como ya lo anticipó Los Andes, es con una empresa ligada a la explotación de potasio. El objetivo es interesarla en el proyecto trunco de Potasio Río Colorado, ese que empezó la brasileña Vale en Malargüe y que abandonó cuando el precio internacional del producto se desplomó y a la vez el dólar en el país quedó pisado por el cepo de Cristina.
Hoy las condiciones internacionales no han mejorado, pero se cree que la devaluación del peso ante el dólar de los últimos meses puede activar el interés. Claro que en la delegación oficial no pudieron dejar de mostrar cierta preocupación cuando se enteraron, tras aterrizar en Dubai, que la moneda norteamericana había cerrado apenas por encima de los 35 pesos el viernes.
Mientras más baje, menos competitividad tendrá no sólo un hipotético proyecto de potasio sino todos los productos mendocinos, en particular el vino, al que está destinada buena parte de la misión.
“Queremos lograr una masa crítica sobre el proyecto y con interesados firmes para cuando las condiciones de mercado cambien, Mendoza pueda recuperar ese proyecto estratégico para la provincia y en especial para la zona Sur de Mendoza”, afirmó Kerchner
La otra gran reunión de mañana es con las autoridades del área de banca privada del ICBC, el mayor banco chino, de propiedad estatal, que tiene base en la Argentina y en nuestra provincia, y a través del cual se canalizan varias inversiones en infraestructura y energía en Argentina. Por eso, junto a las autoridades mendocinas ha viajado el gerente regional del ICBC, Javier Lupiáñez.
Kerchner podrá contarles allí sobre Mendoza a los ejecutivos de las grandes empresas vinculadas a los sectores que más interesan a este país: infraestructura, energías renovables y petróleo. De allí que el gobierno chino haya firmado el año pasado con una veintena de países acuerdos para potenciar sus inversiones en esos rubros precisamente hasta 2021. En Argentina, ya tiene algunos en marcha en otras provincias.
La presencia del vino
La misión de Mendoza incluye a 16 bodegas: Alto Cedro, Jasmine Monet, Kineta, Bonarda Group, Los Haroldos, Lost Valley, Sulmineira, Vinos Galán, Barbarian Wines, Tittarelli Wines, Cararena Bodegas, Latinafina SA – Don Cristóbal, Familia Zuccardi, Trivento, AFC Wines y bodega Félix Lavaque.